Venta online de coches: ¿vamos hacia un cambio de modelo de negocio?
La importante transformación que se está produciendo en el sector de automoción tiene diversos frentes: el crecimiento del mercado de los vehículos eléctricos, las nuevas tecnologías que generan coches “conectados”, los vehículos autónomos y los nuevos modelos de negocio en torno a la venta de coches. En relación a este último frente, ya estamos empezando a ver que la venta online comienza a formar parte de la agenda de las industrias automovilísticas, aunque aún estamos lejos de vivir el cambio de modelo de venta.
El comercio electrónico es ya una realidad en otros sectores y, teniendo en cuenta que las nuevas generaciones son cada vez más digitales, cabe esperar que la cifra de venta de vehículos nuevos a través de Internet vaya incrementando sus cifras en los próximos años.
De la información a la venta online de coches
Hasta ahora, las iniciativas digitales de las marcas de automóviles existían como mero apoyo a la venta tradicional. Sirven para crear imagen de marca, para presentar ofertas puntuales o para permitir a los compradores configurar un vehículo que, posteriormente, comprarán en un concesionario. Es decir, los canales online sirven para ofrecer información durante el ciclo de compra.
Según un estudio presentado recientemente por la consultora Capgemini, un 72% de los encuestados presentaban una buena disposición a comprar un vehículo nuevo online. Y así lo han entendido algunas marcas, que han decidido dar el primer paso lanzando varios proyectos piloto de venta online. Ha sido el caso de Tesla, Volvo y BMW en Reino Unido y Japón, de Mercedes-Benz en Alemania o de Seat en Francia, aunque a una escala aún limitada.
Tesla, por ejemplo, ha lanzado una pre-reserva del Model 3 a través de su web, de tal modo que, abonando 1.000€ a través de Internet, la marca hace la reserva de uno de sus vehículos, cuya producción comenzará a mediados de 2017 y estarán disponibles un año más tarde.
En Francia, Seat se ha aliado con el gigante Amazon para poner en marcha la campaña #DeliveryToEnjoy, en la que ponían a la venta a través de Internet una serie de unidades del modelo Mii by Mango. La marca pensaba vender 15 unidades, pero terminaron concretando 24 operaciones de venta en tres días. En este caso, los compradores lo reservaban y un asesor de Seat se ponían en contacto con ellos para verificar detalles burocráticos. Una vez comprobado el método de pago, Amazon llevaba el coche al domicilio del cliente, con un asesor de la marca, y se cerraba la operación. Tras este éxito, parece que Amazon quiere repetir la experiencia en otros países. Hay quien dice que Italia podría ser la próxima en poner en marcha una experiencia similar con Fiat Chrysler. Ahora mismo, el gigante de la distribución cuenta con una sección llamada Amazon Vehicles, donde se pueden encontrar opiniones, características, imágenes de vehículos, etc. ¿Quién sabe si el siguiente paso será normalizar las ventas de coches por este canal?
En España, a principios del pasado mes de diciembre, Mini lanzaba una experiencia piloto con el modelo Mini Seven edición limitada. La marca ha puesto a la venta 150 unidades de este modelo inspirado en el Mini Seven original del año 1959, para su venta exclusiva a través de Internet. La web permite configurar el vehículo y hacer la reserva online. A partir de ahí, los compradores tienen 48 horas para cerrar la venta en el concesionario elegido.
Y el próximo 6 de enero, Hyundai lanza “Click To Buy” con la que pretende que, a través de Internet y en unos pocos clics, se pueda cerrar la operación de compra de un vehículo. Estarán disponibles todos los modelos de Hyundai, se podrán configurar, tendrán precios fijos, y estará contemplada la opción de entrega del viejo vehículo. A partir de ahí, sólo quedará pagar y recoger el coche en el punto elegido. También existirá una opción –para aquellos que realicen la compra con dinero en efectivo– de envío del vehículo a casa.
¿Y los vehículos de ocasión?
En el caso de los vehículos de ocasión, los usuarios están más acostumbrados a navegar por páginas de ofertas para encontrar los coches que más se adaptan a lo que están buscando aunque, de momento, el cierre de la operación online aún no está muy extendida porque los compradores quieren ver físicamente el vehículo antes de realizar el pago. Por desgracia, las estafas en este tipo de operaciones han estado a la orden del día por lo que, si las empresas de venta de vehículos usados quieren sumarse a este modelo de negocio tendrán que trabajar mucho para ganarse la confianza de los usuarios.
¿De qué manera? Fundamentalmente, deberán cumplir unos estándares mínimos de calidad garantizados. Y para ello, lo más sencillo será adjuntar informes de certificación independientes (como es el caso de Certiauto, de CYSDA) que detallen el estado del vehículo, sus defectos, fallos, posibles averías, etc. Si ya hay un porcentaje altísimo de personas para las que Internet es el principal canal de búsqueda de vehículos de ocasión, el paso hacia la compra online sólo será cuestión de confianza en que van a comprar exactamente lo que les ofrecen y con total garantía.
¿Y vosotros? ¿Estáis dispuestos a comprar online un coche en el futuro?
